如何打破中小合同物流企业在经济困境中的处境

来源:上海物流货运服务公司发布时间:2020-06-28 12:00:00

如何在不利的情况下突围,获得更多的业务,提高销售和利润率,培养自己的团队,创造核心竞争力?

如何在不利的情况下突围,获得更多的业务,提高销售和利润率,培养自己的团队,创造核心竞争力?

由于我国汽车销量整体下滑,配套运输仓储业务量有所萎缩。就像往池子里扔石头,水波逐渐扩散,影响周围环境。

几天前,一个朋友来找我做战略咨询。从他的公司的经验中,我看到了中小合同物流企业发展中的许多困难和痛点。公司的主要客户是汽车制造业的细心供应商。今年受环境影响,销量有所下降。幸运的是,由于经营得当,利润率略有上升。但老板也遇到了一些发展瓶颈。汽车客户的要求越来越高,而他的团队还在不断壮大,与客户的期望还有一定的距离。同时,缺乏有效的信息管理系统支持,使得工作效率低下。如何突破不利局面,获得更多的业务,提高销售和利润率,培养自己的团队,创造核心竞争力,这些都是困扰他的问题。

这些问题是普遍存在的,我在以前的工作经验中也遇到过。我曾帮助其他承包物流企业理清思路,想方设法打破这种局面,并取得了良好的效果。我把打破这种局面的方法总结如下。

我们所说的中小合同物流企业的年收入不到3亿元,困难的时期可能已经过去了,规模。这些中小企业有一个显著的特点,就是总是被动的,由客户推动。很多物流企业都是从运输开始的,无论是干线运输还是零担物流。

在早期的商业模式中,往往依靠与甲方企业关键人物的亲善关系来获取业务,并通过市场信息的不透明来赚取差价。随着信息水平的提高和市场的成熟,传统的商业模式已经难以为继。甲方企业可以通过多种渠道获得真实的市场价格,熟人之间的关系越来越不确定。如甲方物流负责人发生变更,乙方应重新建立并维持该关系,这也有成本和不确定性。由于长期依赖熟人关系,乙方忽视自身业务能力的培养,缺乏自主创新能力。

具体表现为客户提出了新的要求,然后合同物流企业会考虑实施方案,研究可行性,可能不知道怎么做,然后再回去向客户咨询。在来来往往的过程中,客户会觉得合同物流企业很不专业,完全是靠关系或低报价获得的。当然,他们不会重视这样的企业,客户也会考虑寻找更专业的服务商来取代他们。

承包物流企业如何突围?只有变被动为主动,深入研究客户的经营模式,深入了解客户的真实需求,深入学习行业的相关知识,才能为客户提供满意的服务。当客户想做奶跑的时候,如果合同物流企业连这个模式都没有联系上,肯定无法提供客户想要的服务。

相反,当客户要求提供物流事故的8D原因分析报告时,如果合同物流企业能够做出清晰、逻辑的报告,客户就会另眼相看,相信对方能够防止事故再次发生。

消费者对商品价格非常敏感。如今,张三家的鸡蛋都打八折了,大家都会争先恐后地去买。明天,李四家的鸡蛋七折,大家都会赶去便宜点的商店。只有少量铁粉才能维持品牌忠诚度。如何提高重复购买率?只有通过增加品牌依赖,即增加客户粘性。苹果手机初次利用了这一点。通过创造苹果产品的生态系统,消费者在购买手机后会购买其他可穿戴设备和相关的维护服务,这不仅增加了销量,也使消费者更加依赖苹果产品。本商法也适用于承包物流企业。

在价格理论的商业**中,顾客对合同物流企业的忠诚度很低。

2B的合同物流企业如何增加客户粘性?正如2C是通过诉诸理性,苹果是一条护城河,利用技术和生态系统来建立一个品牌,并与苹果粉丝建立一个紧密的联系。尽管苹果贵的手机价格已经达到了几万元,但凭借其先进的技术,它仍然拥有大量的粉丝。合同物流企业也需要自建护城河,通过为客户提供超出预期、不可替代的服务来增加客户粘性。

如果合同物流企业只提供简单的仓储和配送业务,那就非常危险,因为这种服务模式具有很强的可替代性和较低的市场准入门槛。只要知道服务的具体细节,任何人都可以参加比赛。相反,除了仓储,合同物流企业还可以帮助客户管理可回收托盘或提供托盘租赁服务,从而加强与客户的业务联系。

即使有一天,客户想要更换服务提供商,他们也一定会找到一家能够提供相同服务的企业。但竞争对手是否有类似的资源来满足客户的定制需求?还是个未知数。合同物流企业的护城河包括服务的软实力和技术的硬实力,它们可以帮助企业增加客户粘性,使彼此离不开你。当然,我们也应该意识到,我们不应该期望客户对你忠诚,但我们应该永远对客户忠诚。

炼铁也需要靠自己的力量。顾客不会仅仅因为喊口号而付钱。合同物流企业需要提高软实力和硬实力。

软实力包括团队建设和人才培养。我们需要认识到,许多物流从业人员的素质需要提高。大多数从事物流工作的人都是从基层做起的。他们擅长工作。但是,在管理和专业知识方面存在着固有的不足,需要补充。

汽车制造业的门槛相对较高,对合同物流企业的服务人员提出了更高的要求。了解行业内的一些基本运作模式,如什么是VMI,JIT,为什么生产线不能缺料,一旦停线会发生什么等,作为乙方,我们必须熟悉这些基本流程,我们不能有不了解白天黑夜的情况。更不用说乙方的人员,甲方的人员可能也没有足够的知识和经验。

我以前当过仓库经理。他30多岁时正值壮年。他的背景来自一家有名的小家电企业。不幸的是,这位老人缺乏汽车行业的经验。经过半年多的工作,他完全不知道。后来,他知道不适合他,就离开了。不得不说,汽车工业有一个门槛。即使是猎头招聘,他们也会强调,甲方非常关心他们是否有行业经验。

那么如何提高合同物流企业的短板呢?一方面要善于在实际工作中学习总结。客户会次耐心地教你怎么做,但不是第二次。因此,在联系客户时,一定要厚颜无耻,多了解客户企业的流程,了解对方的制度,然后总结出一套标准的服务流程SOP。

除了向客户学习,还有向专业人士学习的方法。例如,在文章开头,我的朋友让他的管理团队仔细研究我的在线课程《汽车制造业供应链与物流管理》,因为该课程的受众之一是乙方的项目设计与实施人员。

通过我的系统讲解,可以带您了解汽车行业供应链和物流的一些基本知识和管理原则,从而与客户建立一种共同的工作语言。当客户谈到术语时,如果你能跟上它,对方肯定会认为你很有知识,并会立即与客户拉近距离。相反,如果客户说了什么,看到你不回应或不回答问题,必然会对乙方人员产生强烈的不信任感,从而进一步质疑合同物流企业的专业性。持续学习是合同物流企业提高专业素质的重要途径。

企业的硬实力不仅在于有多少平方米的仓库,也在于有多少辆车。我们应该更加重视信息系统的能力。有用于运输的TMS和用于存储的WMS,这是一些基本配置。有实力的企业可以自行开发一套系统,将数据与客户系统连接起来,加快数据传输的准确性和速度。实力不足的企业可以找TMS/WMS系统服务商合作,使用对方软件的标准版或定制版,也可以实现客户系统对接的功能。

以上是我为您总结的三点。变被动为主动,增强客户粘性,增强软硬实力。在经济不景气的情况下,我们仍能有所作为。借用近流行的电影《哪吒》中的一句台词,“我的生活取决于我。我相信,只要我们努力采取行动,即使在经济低迷的背景下,我们的许多合同物流企业仍然可以自力更生。


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